На верх
Поведение покупателя при совершении выбора

Купить кофе, билет в кино или бизнес? У каждого из нас свои потребности в покупках. Вспомните, что вы покупали недавно. И почему именно это? Что стояло за вашим выбором – необходимость, расчет или мечта?

В любом случае что-то вас мотивировало без сожаления отдать свои деньги продавцу. И сегодня мы хотим разобраться в том, что влияет на покупку товара или услуги, каковы основные этапы потребительского поведения. И, главное, каким образом эту информацию можно применить для увеличения продаж.

Что влияет на решение потребителя совершить покупку

Изучением того, как клиент принимает решение о покупке занимаются именитые ученые и гуру маркетинга. Существует множество научных трудов, исследующих психологические мотивы и поведенческие факторы покупателей. Это очень интересная сфера, однако сегодня мы не будем в нее сильно углубляться. Просто кратко изложим основные моменты, исходя из наших знаний, опыта и наблюдений. 

Итак, все совершаемые покупки можно разделить на три основные категории:

  • Осознанный выбор. 
  • Спонтанная покупка.
  • Покупка под влиянием.

Простейший пример. Девушка приходит в магазин за любимым шампунем и медовым гелем для душа. Она берет шампунь, направляется за гелем и видит новую масочку для лица. Девушка рассматривает красивую упаковку, читает, что там написано и решает, что это именно то, что ей нужно. Масочка отправляется в корзинку к шампуню. 

Возле полки с гелями девушка встречает знакомую, которая в красках расписывает, что медовый гель ей не подошел, а вот от того, другого, наоборот, кожа стала гладкой как шелк. И что делает наша девушка? Конечно же выбирает другой гель, хотя пришла в магазин совсем не за ним. 

В результате она покупает три товара вместо двух. А именно: 

  1. Любимый шампунь, за которым шла в магазин.
  2. Маску, упаковка которой ей понравилась.
  3. Гель, который расхваливала подруга. 

И даже, если сумма чека не увеличилась за счет того, что новый гель и маска для лица стоили столько же, как и привычный девушке гель, произошло изменение динамики продаж.  

А теперь по пунктам проанализируем, что заставило девушку сделать выбор.

  1. Лояльность к товару (бренду, производителю).  
  2. Дизайн упаковки и этикетки.
  3. Авторитетное мнение (отзыв, реклама).

 

этикетки для косметики

Поведение покупателя при совершении выбора

Процесс принятия решения о покупке, пример которого мы привели, можно изучать, исходя из разных аспектов. И в этом плане нас интересует совершенно практический вопрос: как мотивировать человека купить определенный товар. 

Мы рассмотрели конкретный случай того, каким бывает поведение потребителей при совершении покупки. Таких примеров может быть огромное количество, и все они будут разными. Тем не менее, в общей массе можно проследить тенденции и выделить конкретные закономерности. А затем провести моделирование процесса принятия решения о покупке. 

Классикой жанра является модель AIDA, согласно которой выбор потребителя состоит из 4 этапов: внимания (attention), интереса (Interest), желания (desire) и действия (action). Иногда к ним добавляют еще два: удовлетворение от приобретения (satisfaction) и мотивацию совершить повторную покупку (motivation). 

Выстраивая эти этапы, как ступеньки, маркетологи, рекламщики, дизайнеры, бренд-менеджеры и менеджеры по продажам буквально за ручку подводят человека к совершению покупки. 

Работа целых индустрий направлена на то, чтобы привлечь внимание  к товару, бренду или услуге, вызвать потребительский интерес, перерастающий в сильное желание приобретения, которое побуждает к действию – покупке.

Казалось бы, элементарно понятно, но на практике эта схема часто либо реализуется непрофессионально, либо не реализуется вообще. Таким образом, переходим к главному выводу: действуйте профессионально либо доверьтесь специалистам. 

 

Действуйте профессионально либо доверьтесь специалистам

 

Что влияет на решение потребителя совершить покупку

Как маркетинг воздействует на принятие решения о покупке

В современном мире люди все реже совершают покупки из-за острой необходимости. Даже если возникает насущная потребность, рынок практически всегда предлагает выбор аналогичной продукции разных производителей или брендов. Это касается как продуктов питания, так и непродовольственных товаров и услуг.  

Второй особенностью современного потребления является сдвиг в сторону эмоциональной составляющей, когда человеку важен не сам товар, а приятные чувства от его приобретения. 

И третий существенный момент – покупатель выбирает не столько товар или услугу. сколько бренд, который вызывает у него доверие. Выбирая бренд, покупатель во-первых, избавляет себя от необходимости критично оценивать качество товара. А во-вторых, позиционирует себя в социуме. 

Все эти аспекты становятся золотой жилой для маркетинга. Изучая настроения и действия целевой аудитории, маркетологи предлагают бизнесу эффективные стратегии для увеличения продаж. И в этих стратегиях почетное место отводится брендированию и дизайну.

Как дизайн влияет на человека

Подавляющее большинство людей – визуалы. А те, кто ими не является, вынуждены приспосабливаться, поскольку выбирать товары приходится в первую очередь глазами. Ведь в магазине не откроешь бутылку вина или коробку конфет, чтобы оценить их вкус. И не проверишь, насколько эффективна зубная паста или моющее средство.  

Поэтому, выбирая новый товар, покупатель ориентируется в основном на его внешний вид, рассматривает упаковку и изучает этикетку. И понятно, что шансов на покупку больше у того товара, который выделяется в лучшую сторону из массы конкурентной продукции. 

Брендирование и хороший дизайн действительно повышают продажи

Именно здесь модель AIDA работает на100%. Когда дизайн упаковки или этикетки привлекает внимание и вызывает положительный интерес, у человека возникает желание приобрести этот товар. И если не возникает досадных препятствий в виде недоступной цены, некачественного сервиса или других помех, покупка однозначно совершается.  

Маркетологам и владельцам бизнеса важно понимать,что брендирование и хороший дизайн действительно повышают продажи. Хотите, чтобы ваш бренд был сильным, а дизайн продающим – звоните нам и прямо сейчас получите экспертную консультацию совершенно бесплатно.