Back to top
Поведение покупателя при совершении выбора

Купити каву, квиток в кіно або бізнес? У кожного з нас свої потреби в покупках. Згадайте, що ви купували недавно. І чому саме це? Що стояло за вашим вибором – необхідність, розрахунок або мрія?

У будь-якому випадку щось вас мотивувало без жалю віддати свої гроші продавцю. І сьогодні ми хочемо розібратися в тому, що впливає на покупку товару або послуги, які основні етапи споживчої поведінки, а, головне, яким чином цю інформацію можна застосувати для збільшення продажу.

Що впливає на рішення споживача зробити покупку

Вивченням того, як клієнт приймає рішення про покупку займаються імениті вчені та гуру маркетингу. Існує безліч наукових праць, які досліджують психологічні мотиви і поведінкові чинники покупців. Це дуже цікава сфера, проте сьогодні ми не будемо в неї сильно заглиблюватися. Просто коротко викладемо основні моменти, виходячи з наших знань, досвіду і спостережень.

Отже, всі здійснювані покупки можна розділити на три основні категорії:

  1. Усвідомлений вибір.
  2. Спонтанна покупка.
  3. Купівля під впливом.

Найпростіший приклад. Дівчина приходить в магазин за улюбленим шампунем і медовим гелем для душу. Вона бере шампунь, прямує за гелем і бачить нову маску для обличчя. Дівчина розглядає красиву упаковку, читає, що там написано і вирішує, що це саме те, що їй потрібно. Маска відправляється в кошик до шампуню.

Біля полиці з гелями дівчина зустрічає знайому, яка яскраво розповідає, що медовий гель їй не підійшов, а ось від того, іншого, навпаки, шкіра стала гладкою як шовк. І що робить наша дівчина? Звичайно ж вибирає інший гель, хоча прийшла в магазин зовсім не за ним.

В результаті вона купує три товари замість двох. А саме:

  1. Улюблений шампунь, за яким йшла в магазин.
  2. Маску, упаковка якої їй сподобалася.
  3. Гель, який розхвалювала подруга.

І навіть, якщо сума чека не збільшилася за рахунок того, що новий гель і маска для обличчя коштували стільки ж, як і звичний гель, відбулася зміна динаміки продажу.

А тепер по пунктах проаналізуємо, що змусило дівчину зробити вибір.

  1. Лояльність до товару (бренду, виробника).
  2. Дизайн упаковки та етикетки.
  3. Авторитетна думка (відгук, реклама).

 

этикетки для косметики

Поведінка покупця при здійсненні вибору

Процес прийняття рішення про покупку, приклад якого ми навели, можна вивчати, виходячи з різних аспектів. І в цьому плані нас цікавить зовсім практичне питання: як мотивувати людину купити певний товар.

Ми розглянули конкретний випадок того, якою буває поведінка споживачів при здійсненні покупки. Таких прикладів може бути безліч, і всі вони будуть різними. Проте, в загальній масі можна простежити тенденції, виділити конкретні закономірності та провести моделювання процесу прийняття рішення про покупку.

Класикою жанру є модель AIDA, згідно з якою на вибір споживача можна поділити на 4 етапи: увага (attention), інтерес (interest), бажання (desire) і дія (action). Іноді до них додають ще два: задоволення від придбання (satisfaction) і мотивацію зробити повторну покупку (motivation).

Вибудовуючи ці етапи, як сходинки, маркетологи, рекламщики, дизайнери, бренд-менеджери і менеджери з продажу буквально за ручку підводять людину до здійснення покупки.

Робота цілих індустрій спрямована на те, щоб привернути увагу до товару, бренду чи послуги, викликати споживчий інтерес, що переростає в сильне бажання придбання, яке спонукає до дії – покупки.

Здавалося б, елементарно зрозуміло, але на практиці ця схема часто або реалізується непрофесійно, або не реалізується взагалі. Таким чином, переходимо до головного висновку: дійте професійно або довіртеся фахівцям.

 

Дійте професійно або довіртеся фахівцям

 

Модель поведінки покупця при виборі товару

Як маркетинг впливає на ухвалення рішення про покупку

У сучасному світі люди все рідше роблять покупки через гостру необхідність. Навіть якщо виникає нагальна потреба, ринок практично завжди пропонує вибір аналогічної продукції різних виробників або брендів. Це стосується як продуктів харчування, так і непродовольчих товарів і послуг.

Другою особливістю сучасного споживання є зсув у бік емоційної складової, коли людині важливий не сам товар, а приємні почуття від його придбання.

І третій суттєвий момент – покупець обирає не стільки товар або послугу, скільки бренд, що викликає у нього довіру. Обираючи бренд, покупець по-перше, позбавляє себе від необхідності критично оцінювати якість товару, а по-друге, позиціонує себе в соціумі.

Всі ці аспекти стають золотою жилою для маркетингу. Вивчаючи настрої і дії цільової аудиторії, маркетологи пропонують бізнесу ефективні стратегії для збільшення продажу. І в цих стратегіях почесне місце відводиться брендуванню та дизайну.

Як дизайн впливає на людину

Переважна більшість людей – візуали. А ті, хто ними не є, змушені пристосовуватися, оскільки вибирати товари доводиться в першу чергу очима. Адже в магазині не відкриєш пляшку вина або коробку цукерок, щоб оцінити їх смак. І не перевіриш, наскільки ефективною є зубна паста або миючий засіб.

Тому, вибираючи новий товар, покупець орієнтується в основному на його зовнішній вигляд, розглядає упаковку і вивчає етикетку. І зрозуміло, що шансів на покупку більше у того товару, який виділяється в кращу сторону з маси конкурентної продукції.

Брендування і хороший дизайн дійсно підвищують продаж

Саме тут модель AIDA працює на 100%. Коли дизайн упаковки або етикетки привертає увагу і викликає позитивний інтерес, у людини виникає бажання придбати цей товар. І якщо не виникає прикрих перешкод у вигляді недоступної ціни, неякісного сервісу або інших моментів, покупка однозначно відбувається.

Маркетологам і власникам бізнесу важливо розуміти, що брендування і хороший дизайн дійсно підвищують продаж. Хочете, щоб ваш бренд був сильним, а дизайн продавав – телефонуйте нам і прямо зараз отримаєте експертну консультацію абсолютно безкоштовно.